如何让你的电商品牌快速增长

　　前几天在和朋友聊天，感觉今年的电商环境就像刚过去的高考一样，让人紧张，复杂，夹杂着压力感的时候还有些许期待。


　　四月份的时候，我的会员来拜访我，主要的困惑就是品牌增长的迷茫感；后来发现这样的情况越来越多，很多电商品牌的压力感的来源：如何增长？

电商品牌

　　01


　　为什么要增长


　　看是很傻的一个问题，也许有卖家会说增长就是为了赚钱啊！但是对于一个品牌来说，不增长就意味着品牌生命力的减弱，甚至消亡；


　　随着早期的高速发展，让一个品牌的崛起诞生，是品牌背后的强大的团体协作效率在支持，从供应链，渠道，人才等一系列的环节在支撑，一旦没有增长，对于品牌是灾难性的；


　　只有增长才能救品牌，只有增长才能看到更多的机会。


　　02


　　增长源自于体系


　　中国有句古话，无规矩不成方圆；在电商的大环境下，无体系不增长；


　　增长意味着挑战，现如今大部分的电商企业一定会遇到的挑战，我们分为三类：


　　一，如何洞察和捕捉品类的增长趋势？


　　需要理清品类的几类增长模式，从品类生命周期出发，了解品类的增长趋势及所处成长阶段对应的增长模式；


　　二，如何评估和追踪品类的增长机会？


　　需要提升品类增长过程的效率围绕人群的需求方向，通过系统化指标量化增长机会，持续追踪和评估品类增长机会的实现程度；


　　三，如何持续改善品类的商品结构？


　　需要匹配具体的增长抓手在既定增长模式下，识别实现增长的具体抓手和策略。


　　这套增长体系一定是“更新”，“更快”，“更高”的维度发出；


　　作为品牌方，你的核心用户的单产有没有更高，聚焦重点人群，提供满足需求的商品；


　　爆款的形成速度有没有更快，持续夯实和提升商品力提供健康的商品组合；


　　产品更新迭代的效率有没有更大，商家需要快速洞察和捕捉新趋势，保持敏捷和创新；


　　在增长迷茫的背后，找到正确的发力点，就意味着成功了一半；


　　03


　　组织如何具备增长模型


　　品类增长模型，帮助品牌商家更好的了解增长的机会及健康成长；


　　“GROW”指标的四个要素的四类问题：


　　Gain：如何通过品牌消费人群购买更多类型商品，品类驱动增长？


　　Retain：如何通过品牌消费人群更频繁重复购买商品驱动增长？


　　Boost：如何通过品牌消费人群购买价格升级商品驱动增长？


　　Widen：如何通过提供现有品类外其他类型商品，更全面覆盖消费


　　人群的需求驱动增长？


　　通过问题我们可以拆解出grow模型的四个力：


　　第一，渗透力，现有品类渗透机会；


　　第二，复购力，品类复购提升机会；


　　第三，价格力，品类货单增长空间；


　　第四，延展力，Top关联拓宽机会；


　　04


　　组织如何运营增长模型


　　根据品类增速和对行业上级类目的增量贡献，确定品类所处生命周期；


　　1.潜力期


　　快速人群蓄水，抓取爆品机会


　　G:快速识别趋势机会，加快品类人群渗透，抢占市场


　　2.明星期


　　持续人群渗透，抢占品类心智


　　G:持续人群渗透大市场


　　R:高粘性复购的加强品类心智


　　3.成熟期


　　鼓励和创新产品


　　O:升级商品


　　W:创新孵化新品或孵化相关品类，寻求新增长方向


　　4.问题期


　　深度挖掘核心需求


　　W:放眼其他品类，深挖消费者核心需求方向


　　05


　　结语


　　从外向内看的这是一套增长的思维原型，这种思维对于电商品牌来说，至关重要，帮助品牌形成增长型组织思维惯性，就可以因应变化获得持续成长。可惜的是，大部分企业依然是一种非增长型的组织思维惯性，如果不做出彻底改变，淘汰这些企业的不是环境变化，而是企业自身的思维惯性。