如何让你的电商品牌快速增长
前几天在和朋友聊天,感觉今年的电商环境就像刚过去的高考一样,让人紧张,复杂,夹杂着压力感的时候还有些许期待。四月份的时候,我的会员来拜访我,主要的困惑就是品牌增长的迷茫感;后来发现这样的情况越来越多,很多电商品牌的压力感的来源:如何增长?
01
为什么要增长
看是很傻的一个问题,也许有卖家会说增长就是为了赚钱啊!但是对于一个品牌来说,不增长就意味着品牌生命力的减弱,甚至消亡;
随着早期的高速发展,让一个品牌的崛起诞生,是品牌背后的强大的团体协作效率在支持,从供应链,渠道,人才等一系列的环节在支撑,一旦没有增长,对于品牌是灾难性的;
只有增长才能救品牌,只有增长才能看到更多的机会。
02
增长源自于体系
中国有句古话,无规矩不成方圆;在电商的大环境下,无体系不增长;
增长意味着挑战,现如今大部分的电商企业一定会遇到的挑战,我们分为三类:
一,如何洞察和捕捉品类的增长趋势?
需要理清品类的几类增长模式,从品类生命周期出发,了解品类的增长趋势及所处成长阶段对应的增长模式;
二,如何评估和追踪品类的增长机会?
需要提升品类增长过程的效率围绕人群的需求方向,通过系统化指标量化增长机会,持续追踪和评估品类增长机会的实现程度;
三,如何持续改善品类的商品结构?
需要匹配具体的增长抓手在既定增长模式下,识别实现增长的具体抓手和策略。
这套增长体系一定是“更新”,“更快”,“更高”的维度发出;
作为品牌方,你的核心用户的单产有没有更高,聚焦重点人群,提供满足需求的商品;
爆款的形成速度有没有更快,持续夯实和提升商品力提供健康的商品组合;
产品更新迭代的效率有没有更大,商家需要快速洞察和捕捉新趋势,保持敏捷和创新;
在增长迷茫的背后,找到正确的发力点,就意味着成功了一半;
03
组织如何具备增长模型
品类增长模型,帮助品牌商家更好的了解增长的机会及健康成长;
“GROW”指标的四个要素的四类问题:
Gain:如何通过品牌消费人群购买更多类型商品,品类驱动增长?
Retain:如何通过品牌消费人群更频繁重复购买商品驱动增长?
Boost:如何通过品牌消费人群购买价格升级商品驱动增长?
Widen:如何通过提供现有品类外其他类型商品,更全面覆盖消费
人群的需求驱动增长?
通过问题我们可以拆解出grow模型的四个力:
第一,渗透力,现有品类渗透机会;
第二,复购力,品类复购提升机会;
第三,价格力,品类货单增长空间;
第四,延展力,Top关联拓宽机会;
04
组织如何运营增长模型
根据品类增速和对行业上级类目的增量贡献,确定品类所处生命周期;
1.潜力期
快速人群蓄水,抓取爆品机会
G:快速识别趋势机会,加快品类人群渗透,抢占市场
2.明星期
持续人群渗透,抢占品类心智
G:持续人群渗透大市场
R:高粘性复购的加强品类心智
3.成熟期
鼓励和创新产品
O:升级商品
W:创新孵化新品或孵化相关品类,寻求新增长方向
4.问题期
深度挖掘核心需求
W:放眼其他品类,深挖消费者核心需求方向
05
结语
从外向内看的这是一套增长的思维原型,这种思维对于电商品牌来说,至关重要,帮助品牌形成增长型组织思维惯性,就可以因应变化获得持续成长。可惜的是,大部分企业依然是一种非增长型的组织思维惯性,如果不做出彻底改变,淘汰这些企业的不是环境变化,而是企业自身的思维惯性。
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